Czy wiecie, że człowiek bywa w sklepach średnio dwa razy dziennie? Wygląda, że spędzamy w nich sporą część naszego życia. Czy mimo to zdarzyło Wam się zauważyć, że sklepowy wózek jeździ wyjątkowo wolno, a w szafie macie już drugą parę tych samych rękawiczek oraz właśnie kupiliście sok, którego normalnie nie pijecie? Przecież reklama nie ma na Was wpływu, więc dlaczego tak się dzieje? Producenci i sprzedawcy wiedzą to doskonale.
Sklepy i inne świątynie komercyjne potrafią stworzyć taką atmosferę, że poziom konsumpcji wzrasta diametralnie. Ich główny cel to oczywiście skłonić nas do nieplanowanego i często niepotrzebnego zakupu. Masz poczucie, że znów nabrałeś się na promocję? Nie martw się. Nie jesteś wyjątkiem. Tylko około 30% to zaplanowane decyzje zakupowe. Zdecydowana większość nie jest świadoma, że podczas każdej wizyty w sklepie nasz umysł musi zmierzyć się z licznymi technikami merchandisingowymi. Zasada działania jest bardzo prosta: bodziec - reakcja - zakup. Nie daj się zwieść, że coś znajduje się w sklepie przypadkowo. Sztuczek i manipulacji istnieje tysiące, ale znając, chociaż te podstawowe mamy szansę zaoszczędzić trochę więcej naszego czasu i pieniędzy.
Metoda nr 1 czyli rzut w dal
Miejsce, w którym umieszczony jest produkt jest bardzo istotne i często jest tematem spornym między dostawcą, a wystawcą. Od tego, bowiem zależy, czy dany produkt zostanie zauważony i kupiony. Wiadomo, że im więcej czasu spędzimy w sklepie tym większe prawdopodobieństwo, że w końcu go dostrzeżemy. Stąd w większości hipermarketów stoiska piekarnicze, artykuły spożywcze, kosmetyki, czy małe artykuły AGD, które należą do tzw. dóbr szybko zbywalnych (FMCG) znajdują się na końcu sklepu. Sprzedawcy doskonale wiedzą, że po drodze zahaczymy o inne stoiska i wypełnimy koszyk. Co ciekawe takie produkty jak owoce, warzywa i chleb są zwykle bardzo daleko od siebie. Myślę, że każdy, co najmniej raz zadał sobie pytanie - gdzie są jajka? Prawdopodobnie nigdzie w pobliżu mleka lub chleba.
Metoda nr 2 czyli na inteligenta
Większość ludzi jest praworęczna, co sprawia, że w pierwszej kolejności rozglądają się najpierw na lewo. Stad wziął się podział sklepu na produkty spożywcze na lewo i dobra trwałego użytku po prawej stronie, jako tzw. zakup świadomy. To dosyć logiczne, że przychodząc po chleb nie myślimy o zakupie np. suszarki do włosów. Tzw. miejsca w rogu zarezerwowane są zwykle dla liderów danej kategorii, czyli tych z największą sprzedażą Klient zawsze będzie ich szukać z przyzwyczajenia. Sprzedawcy liczą, że wybierze on markę o najwyższej marży.
Metoda nr 3 czyli na ładne oczy
Metodą na pozbywanie się produktów niższej jakości lub z krótka datą ważności jest ich wystawianie na osobnych stanowiskach wewnątrz sklepu np. w postaci piramidki, z przodu półki lub w koszach. Zwykle ekspozycje są bardzo atrakcyjne i informują o specjalnej okazji/promocji itd. Detalistom bardzo zależy na tym by te produkty nie wyglądały gorzej od innych stąd często układają je bardzo luźno by wywołać wrażenie, że sprzedaje się ich bardzo dużo.
Metoda nr 4 czyli na łapankę w kolejce
Każde miejsce w sklepie jest dokładnie przemyślane. Marketerzy będą nas zachęcać do dodatkowych zakupów szczególnie przy kasach. Ile razy zdarzyło Ci stojąc w kolejce wrzucić do koszyka kilka drobiazgów? Czy miałeś potem wyrzuty sumienia? Na pewno nie, bo przecież jedna drobna rzecz mniej, czy więcej nie robi różnicy. Nic bardziej mylnego. Te produkty wbrew pozorom mają najwyższą marżę. Dlatego też ilość otwartych kas jest taka, by zawsze była przed nimi kolejka.
Metoda nr 5 czyli dobre wypozycjonowanie
Odpowiednie pozycjonowanie produktów na półce to kolejna metoda. Strefa intensywnych zakupów znajduje się przy kasach, na skrzyżowaniu przejść oraz w środkowej części półki. Duże znaczenia ma również wysokość półki. Najdroższe produkty znajdują się na wysokości wzroku kobiety, średnio na wysokości 153 cm. Kobiety, bowiem stanowią 70% konsumentów. Najtańsze towary i produkty tzw. marek własnych umieszcza się na samej górze lub na poziomie podłogi, aby zniechęcić do poszukiwań konsumenta kierującego się kryterium ceny.
Metoda nr 6 czyli grunt to dobra kolejność
Produkty też układa się w odpowiedniej kolejności. Wchodząc w alejkę kierujemy się podświadomie zasadą prawej ręki, czyli obserwujemy asortyment po naszej prawej stronie. Do tego możemy dołączyć zasadę lewego oka, czyli towar jest rozmieszczony od najbardziej atrakcyjnego po lewej stronie to tego gorszego po prawej. Istotna jest też logika i stąd produkty tej samej kategorii znajdują się obok siebie i sąsiadują z artykułami powiązanymi np. dipy przy chipsach, czy ciasteczka przy kawie i herbacie. W ten sposób zwiększa się sprzedaż obu.
Metoda nr 7 czyli sztuczny tłum
A czy zauważyliście, że regały półkowe są zawsze długie? Co więcej towary ułożone są w dużej ilości i stale uzupełniane tak, by nie było pustych miejsc. W ten sposób nasza droga w poszukiwaniu danego produktu wydłuża się i musimy też przejrzeć inne produkty. Alejki nie mogą też być zbyt długie, bo wówczas występuje efekt bumerangu i klient w połowie drogi zawraca.
Metoda nr 8 czyli aby do celu
Poza półkami ważne jest rozmieszczenie wejść i ścieżek. Ulokowanie wejścia do sklepu daleko od wyjścia z parkingu nie jest przypadkowe. Nie wiem, czy zauważyliście, że w wielu sklepach wózki ustawione są po przeciwnej stronie do wejścia sklepowego. Alejki zaś są tak rozplanowane, by klient musiał przejść je w całości. Na początku są małe stoiska, a pod koniec długie. Poszukiwany produkt celowo znajduje się na końcu drogi. Często też sklepy nie mają osobnego wyjścia dla tych, którzy nie zdecydowali się na zakup zmuszając ich do wyjścia tylko i wyłącznie przez kasy. Jest szansa, że przeciskając się przez nie jednak coś kupią.
Metoda nr 9 czyli chwile ulotne
Marketerzy wykorzystują również sezonowość danych produktów. Dlatego większość promocji i wyprzedaży np. świątecznych, wiosennych itd. znajduje się zaraz przy wejściu do sklepu na prawo. Wchodząc do sklepu jesteśmy jeszcze wypoczęci i przy kasie, dlatego łatwiej nam się skusić na tzw. "okazję" i szybko coś dorzucić do jeszcze pustego koszyka.
Metoda nr 10 czyli na dzieciaka
Marketerzy wykorzystują też dziecięcą skłonność do promocji. Wiedzą oni, że to właśnie one mogą skutecznie zachęcić rodziców do kupna jakiegoś produktu. Stąd też wiele produktów ustawianych jest w zasięgu ich wzroku. Często też to produktów przeznaczonych dla dorosłych dodaje się gadżety, które zwrócą uwagę dzieci. Z myślą o dzieciach i ich wpływie na decyzje zakupowe wymyślono wózki z dziecięcymi siedziskami, czy na kształt samochodzików. Ma to zachęcić rodziców do zabieranie dzieci na zakupy i tym samym dodatkowych wydatków w postaci zabawek, jogurcików i słodyczy.
Wspomniane przeze mnie metody podobno są powszechnie znane a, mimo to większość z nas wciąż daje się na nie złapać. Zastanawiam się, z czego to wynika. Ze zwykłej naiwności, czy może rzeczywiście z niewiedzy? Powyższe metody stanowią jedynie wierzchołek góry lodowej, ale ich znajomość na pewno nie zaszkodzi.
Sklepy i inne świątynie komercyjne potrafią stworzyć taką atmosferę, że poziom konsumpcji wzrasta diametralnie. Ich główny cel to oczywiście skłonić nas do nieplanowanego i często niepotrzebnego zakupu. Masz poczucie, że znów nabrałeś się na promocję? Nie martw się. Nie jesteś wyjątkiem. Tylko około 30% to zaplanowane decyzje zakupowe. Zdecydowana większość nie jest świadoma, że podczas każdej wizyty w sklepie nasz umysł musi zmierzyć się z licznymi technikami merchandisingowymi. Zasada działania jest bardzo prosta: bodziec - reakcja - zakup. Nie daj się zwieść, że coś znajduje się w sklepie przypadkowo. Sztuczek i manipulacji istnieje tysiące, ale znając, chociaż te podstawowe mamy szansę zaoszczędzić trochę więcej naszego czasu i pieniędzy.
Metoda nr 1 czyli rzut w dal
Miejsce, w którym umieszczony jest produkt jest bardzo istotne i często jest tematem spornym między dostawcą, a wystawcą. Od tego, bowiem zależy, czy dany produkt zostanie zauważony i kupiony. Wiadomo, że im więcej czasu spędzimy w sklepie tym większe prawdopodobieństwo, że w końcu go dostrzeżemy. Stąd w większości hipermarketów stoiska piekarnicze, artykuły spożywcze, kosmetyki, czy małe artykuły AGD, które należą do tzw. dóbr szybko zbywalnych (FMCG) znajdują się na końcu sklepu. Sprzedawcy doskonale wiedzą, że po drodze zahaczymy o inne stoiska i wypełnimy koszyk. Co ciekawe takie produkty jak owoce, warzywa i chleb są zwykle bardzo daleko od siebie. Myślę, że każdy, co najmniej raz zadał sobie pytanie - gdzie są jajka? Prawdopodobnie nigdzie w pobliżu mleka lub chleba.
Metoda nr 2 czyli na inteligenta
Większość ludzi jest praworęczna, co sprawia, że w pierwszej kolejności rozglądają się najpierw na lewo. Stad wziął się podział sklepu na produkty spożywcze na lewo i dobra trwałego użytku po prawej stronie, jako tzw. zakup świadomy. To dosyć logiczne, że przychodząc po chleb nie myślimy o zakupie np. suszarki do włosów. Tzw. miejsca w rogu zarezerwowane są zwykle dla liderów danej kategorii, czyli tych z największą sprzedażą Klient zawsze będzie ich szukać z przyzwyczajenia. Sprzedawcy liczą, że wybierze on markę o najwyższej marży.
Metoda nr 3 czyli na ładne oczy
Metodą na pozbywanie się produktów niższej jakości lub z krótka datą ważności jest ich wystawianie na osobnych stanowiskach wewnątrz sklepu np. w postaci piramidki, z przodu półki lub w koszach. Zwykle ekspozycje są bardzo atrakcyjne i informują o specjalnej okazji/promocji itd. Detalistom bardzo zależy na tym by te produkty nie wyglądały gorzej od innych stąd często układają je bardzo luźno by wywołać wrażenie, że sprzedaje się ich bardzo dużo.
.jpg) |
| Image courtesy of adamr / FreeDigitalPhotos.net |
Metoda nr 4 czyli na łapankę w kolejce
Każde miejsce w sklepie jest dokładnie przemyślane. Marketerzy będą nas zachęcać do dodatkowych zakupów szczególnie przy kasach. Ile razy zdarzyło Ci stojąc w kolejce wrzucić do koszyka kilka drobiazgów? Czy miałeś potem wyrzuty sumienia? Na pewno nie, bo przecież jedna drobna rzecz mniej, czy więcej nie robi różnicy. Nic bardziej mylnego. Te produkty wbrew pozorom mają najwyższą marżę. Dlatego też ilość otwartych kas jest taka, by zawsze była przed nimi kolejka.
Metoda nr 5 czyli dobre wypozycjonowanie
Odpowiednie pozycjonowanie produktów na półce to kolejna metoda. Strefa intensywnych zakupów znajduje się przy kasach, na skrzyżowaniu przejść oraz w środkowej części półki. Duże znaczenia ma również wysokość półki. Najdroższe produkty znajdują się na wysokości wzroku kobiety, średnio na wysokości 153 cm. Kobiety, bowiem stanowią 70% konsumentów. Najtańsze towary i produkty tzw. marek własnych umieszcza się na samej górze lub na poziomie podłogi, aby zniechęcić do poszukiwań konsumenta kierującego się kryterium ceny.
Metoda nr 6 czyli grunt to dobra kolejność
Produkty też układa się w odpowiedniej kolejności. Wchodząc w alejkę kierujemy się podświadomie zasadą prawej ręki, czyli obserwujemy asortyment po naszej prawej stronie. Do tego możemy dołączyć zasadę lewego oka, czyli towar jest rozmieszczony od najbardziej atrakcyjnego po lewej stronie to tego gorszego po prawej. Istotna jest też logika i stąd produkty tej samej kategorii znajdują się obok siebie i sąsiadują z artykułami powiązanymi np. dipy przy chipsach, czy ciasteczka przy kawie i herbacie. W ten sposób zwiększa się sprzedaż obu.
Metoda nr 7 czyli sztuczny tłum
A czy zauważyliście, że regały półkowe są zawsze długie? Co więcej towary ułożone są w dużej ilości i stale uzupełniane tak, by nie było pustych miejsc. W ten sposób nasza droga w poszukiwaniu danego produktu wydłuża się i musimy też przejrzeć inne produkty. Alejki nie mogą też być zbyt długie, bo wówczas występuje efekt bumerangu i klient w połowie drogi zawraca.
 |
| Image courtesy of artur84 / FreeDigitalPhotos.net |
Metoda nr 8 czyli aby do celu
Poza półkami ważne jest rozmieszczenie wejść i ścieżek. Ulokowanie wejścia do sklepu daleko od wyjścia z parkingu nie jest przypadkowe. Nie wiem, czy zauważyliście, że w wielu sklepach wózki ustawione są po przeciwnej stronie do wejścia sklepowego. Alejki zaś są tak rozplanowane, by klient musiał przejść je w całości. Na początku są małe stoiska, a pod koniec długie. Poszukiwany produkt celowo znajduje się na końcu drogi. Często też sklepy nie mają osobnego wyjścia dla tych, którzy nie zdecydowali się na zakup zmuszając ich do wyjścia tylko i wyłącznie przez kasy. Jest szansa, że przeciskając się przez nie jednak coś kupią.
Metoda nr 9 czyli chwile ulotne
Marketerzy wykorzystują również sezonowość danych produktów. Dlatego większość promocji i wyprzedaży np. świątecznych, wiosennych itd. znajduje się zaraz przy wejściu do sklepu na prawo. Wchodząc do sklepu jesteśmy jeszcze wypoczęci i przy kasie, dlatego łatwiej nam się skusić na tzw. "okazję" i szybko coś dorzucić do jeszcze pustego koszyka.
Metoda nr 10 czyli na dzieciaka
Marketerzy wykorzystują też dziecięcą skłonność do promocji. Wiedzą oni, że to właśnie one mogą skutecznie zachęcić rodziców do kupna jakiegoś produktu. Stąd też wiele produktów ustawianych jest w zasięgu ich wzroku. Często też to produktów przeznaczonych dla dorosłych dodaje się gadżety, które zwrócą uwagę dzieci. Z myślą o dzieciach i ich wpływie na decyzje zakupowe wymyślono wózki z dziecięcymi siedziskami, czy na kształt samochodzików. Ma to zachęcić rodziców do zabieranie dzieci na zakupy i tym samym dodatkowych wydatków w postaci zabawek, jogurcików i słodyczy.
Wspomniane przeze mnie metody podobno są powszechnie znane a, mimo to większość z nas wciąż daje się na nie złapać. Zastanawiam się, z czego to wynika. Ze zwykłej naiwności, czy może rzeczywiście z niewiedzy? Powyższe metody stanowią jedynie wierzchołek góry lodowej, ale ich znajomość na pewno nie zaszkodzi.
